服务机器人领域最主要的应用场景:Cloud AI 实体机器人 租赁

甲小姐：从商业角度看，你选择了一个多大的市场？

黄晓庆：事实上，包括中国移动在内，所有运营商今天都面临一个困境，就是5G的杀手级应用是什么？5G怎么给运营商带来巨大收入？答案很简单，就是机器人。中国有4.5亿个家庭，假设2035年我们租出去1亿个机器人保姆，每个保姆每月收3000元，一个月就是3000亿，一年就是36000亿。

甲小姐：回到此刻，达闼目前的商业模式是什么？

黄晓庆：目前有三块，一是Cloud AI，把我们的软件和系统集成，给企业赋能；二是实体机器人销售；三是推动机器人租赁商业模式发展。现在租赁业务是最小的，但最后会反过来，以租赁为主要商业模式。

甲小姐：这几块收入目前占比如何？

黄晓庆：云和AI解决方案最大，机器人销售其次，然后是租赁。

甲小姐：Cloud AI方面，你的典型客户是？

黄晓庆：To B的大型企业，比如房地产公司，比如国家电网、中国移动。

甲小姐：机器人方面，千行百业都需要机器人，你们怎么选择场景？

黄晓庆：我们以服务机器人为核心，会选择真实的有量化需求的场景，聚焦单一产品成本不会很高、能代替劳动力的场景，比如零售接待、安保配送、清洁、无人售货、教育和农业。

甲小姐：你们现在客户量有多少？行业占比最大的是？

黄晓庆：我们的客户有几千个，最多的还是服务业，比如Ginger去做接待员，Ginger Lite去做餐饮配送，酒店配送，Patrol做无人售货。此外，现在我们还在两个领域花了很多心血布局，一是教育，二是农业。教育现在起量最快。

甲小姐：教育是什么场景？

黄晓庆：高等院校、职业学校甚至K12学校学习人工智能和海睿操作系统。我们为什么这么关注教育？40年前我去美国留学，我是世界上第一批Unix程序员，这对我的职业生涯有特别大的帮助。我也希望现在的孩子们能够学习海睿，掌控最高水平的工具，这不仅给我们带来收入，也对生态的发展有极大的推动作用。

甲小姐：农业呢？

黄晓庆：农业是一个巨大的市场，全中国仅采摘圆形水果这个市场的劳力成本每年就超过3000亿人民币以上，中国大约1亿5000万亩温室和大棚，清洁行业也是一个万亿市场，都面临劳工极度短缺的情况。种地是人类最不愿意干的工作，过去很多尝试失败的原因是工业机器人技术解决不了农业问题，农业是非标场景，没办法像生产线一样定义，所以必须要用云端智能机器人。我们去年开始进入农业，去服务设施农业、温室、果园。

甲小姐：每个场景现在都有专门的公司在做，你们为什么不聚焦把已经产生最多收入的场景打穿，而要同时布局这么多场景？

黄晓庆：刚谈到我们的定位是运营商，是一个平台公司，那么就不同于那些在单一场景发力的公司，我们必须在通用AI能力上有突破。而且现在那些做服务机器人的公司做的不是云端机器人，将来会面临一个巨大的转型问题——当我们云端机器人进入市场，我们能够给用户一个多模态的智能服务体验，他们很难应对，就像功能手机很难和智能手机PK。你说餐厅到底是选择既会收盘子又会送餐的机器人，还是只会送餐的机器人？所以现在我们更重要的是去解决一些更基础的问题。

甲小姐：达闼现在怎么Go-to-Market，销售怎么做？

黄晓庆：目前是以大客户为核心去销售。未来我们希望和通讯运营商合作，把机器人变成5G服务。运营商是一个巨大的、有效的渠道，但我们还是需要一些时间来培养生态。

甲小姐：你之前做过手机行业，我们做一下类比，你觉得未来机器人的产业链生态和手机生态相比，会有哪些相似和不同？

黄晓庆：手机产业链有运营商、手机厂商、芯片供应商等，我觉得未来的机器人从硬件角度看，生态会和手机很像，但从软件角度，机器人行业会出现AI算法提供商，应用开发者也会更多，还会出现一个很重要的生态，就是机器人改装市场。

甲小姐：手机生态经历过话语权的变迁，比如曾经手机厂、运营商非常强势，安卓和iOS很强势，现在微信这样的super APP很强势，从运营商到互联网平台到核心应用，手机生态的霸主在变迁、入口在变迁。在机器人行业，生态的演进会是一个什么过程？

黄晓庆：我觉得会类似。当没有生态的时候，创造生态的硬件公司肯定是有环境的；当生态形成了，有话语权的就是掌握平台和掌握操作系统的；等平台和操作系统到了一个饱和的程度，做核心应用的人会更有话语权。

甲小姐：在未来的生态中，你们将扮演怎样的角色？

黄晓庆：未来30年，中国将面临人口老龄化的严峻挑战，这将直接导致劳动力严重匮乏。基于海睿操作系统的云端机器人将变得越来越智能并协助人类完成越来越多的工作，将来，我们可以实现一个人控制成百上千个机器人协同工作，让社会生产力得到成百上千倍的解放。